把握市场需求，做好企业发展战略选择 ——访海天咨询合伙人柳勇

柳勇杰  海天咨询合伙人兼郑州发展中心的总经理。 2005年在河南财经学院农林经济专业本科毕业后加入海天咨询，在公司10年间，凭借勤奋和坚持，从基层业务员一步步做到海天咨询郑州发展中心总经理。在步入管理层后，也不断学习和提升自身水平，利用业余时间自费到郑州大学MBA商学院进行学习，在这里，不仅掌握了先进的管理经验，丰富了职业资本，同时认识了行业内许多优秀人士。

通过在行业10年经验的积累，对于行业市场有着自己的思考和独特视角。工程咨询行业作为一个特殊的服务行业，需要长时间的付出和客户关系维护，才能了解市场情况，把握客户需求，建立与客户的信任关系。然而咨询企业在市场中保持竞争力的核心则是服务质量与专业水平。在目前大变革的环境下，造价咨询企业只有顺势而为，积极变革，并根据客户的需求，不断提高专业化水平和拓展服务领域，才有机会争取市场、赢得市场。

这次很荣幸采访到柳总，面对本次采访，他侃侃而谈，与我们分享了他的职业生涯，并讲述了海天咨询郑州发展中心的战略目标与规划。

王便利（采访人，以下简称王）：柳总，您好，非常感谢您抽出宝贵的时间接受此次专访。

柳总（以下简称柳）：你好，我也很高兴利用这个机会，与大家分享我个人的从业经历，一起探讨海天咨询集团郑州发展中心的规划。

王：从教育背景来看，您并不是学造价专业的，怎么会选择来海天这样的专业造价咨询公司发展？

柳：来海天挺有戏剧性的，当时是一位同学要来海天应聘，我只是陪他过来的。没有想到居然面试上了，还在这里工作了10年。还记得当面试官问我做业务最重要的是什么，我直接回答“长相”，因为我觉得：相由心生，一个人有什么样的心境，就有什么样的面相，如果做业务看上去就不诚恳，客户怎么会信任呢。我的回答引起了面试官的兴趣，并引荐给韩总。当韩总最后问有什么要问的没有，我也不害怕，问了公司的业务主要是什么，公司有多少人等一连串问题。韩总觉得我挺健谈的，不怯场，心态很好，正是做业务必备的素质，就对我留下了不错的印象。面试过后不久公司就通知我参加年会。在年会上对公司的情况及发展空间有了进一步了解。年会过后我就正式加入海天。

王：从刚开始的基层业务员到如今的公司合伙人，在海天这10年的工作历练，可以想象有很多的事发生，愿意分享一两段您的故事吗？

柳：是啊，就像眨眼的功夫，在海天已经工作10年。想当初在洛阳总部实习后，我就被分配到郑州分公司来拓展业务。当时的业务流程一种是扫楼、膜拜，另一种是通过网络搜索信息，寻找客户。曾经也有迷茫，但最后还是坚持下来，因为我始终坚信“越勤奋越幸运”，我的第一个客户“千禧置业”就是多次拜访才成功签约的。起初去了几次，对方对我们并不是特别热情。因为工程咨询公司很多，找他们的人也很多。海天咨询集团当时在洛阳虽有名气，在郑州却是刚刚落地，可以说还是默默无名。几次的谈话也没有什么效果。总是这样也不是办法呀，再一次到千禧时，我没有急着见成本部的人，而是观察了办公环境，刚好看到了董事长办公室，我想应该直接和董事长谈一谈才行。但是没有预约，不能贸然进去。就只好在门口等。看着一拨人又一拨人出来进去，一直从早上等到快中午了。这是董事长蒋总出来了，就问我是来找谁的，干什么的。我也不拐弯抹角，直接说：找您，我有些话要说，只耽误您五分钟，说完就走，好吗？蒋总听后，绕有兴趣的看着我说，想说就说吧。见机会来了，我把早已准备好的“台词”，一股脑儿全倒出来，说完就向他告辞了。在回去的路上，还不断回想着刚才的场景，自己刚才说话也没有听到对方回应，也不知道对方感受，人家会不会不爱听呢，但转念一想，反正人也见到了，事情也说了，也不用多想了。成不成就看最终的结果了。回到公司不断安慰自己不必太过于放在心上，本来也没有抱着十分的希望。然后很快的投入其他的工作中。

大概了过了两个星期，突然就接到了千禧置业成本部的电话，对方有个业务要和我谈一谈。听到这个消息后，我挺激动的，就很快赶到了那里。当时很顺利的谈下了千禧•37度项目的结算业务。第一单成功签约后，更有信心了，再加上对行业的情况了解的更多了，积累的经验多了，业务进展的更加顺利了。

王：在海天工作期间，您曾到郑大学习，还建立了郑州公司与客户的交流平台，这些对于您个人的职业的生涯提升以及对公司业务的发展带来了不可估量的影响。当初是怎样想到做这些事的？

柳：步入企业管理层后，深感管理经验的不足，想学习这方面的知识，正好有机会进入郑州大学商学院，通过这个平台，学到了先进的管理经验和理念，例如，众筹、合作团队等，这对我自己是个提升，也为公司带来了潜在客户。

说到建立与客户交流平台，这完全是意外。在任何一个公司人员流动都不可避免的，海天也会有老员工离开，但我在想，大家平时都相处的那么融洽，在一起度过那么多难忘的日子，即使离开海天为了寻找更好的发展方向，而且都是工程造价圈子里的。为什么不能保持联系呢？ 出于这样的想法，我建立了一个新老员工、客户QQ群。大家就在这个群里交流行业知识、分享行业信息，也很自然的给海天带来了很多业务，例如国龙、豫发项目，等等。于是这个QQ群也变成了客户交流平台。

其实这从另一方面也说明海天对整个行业的人才贡献是非常大，海天从成立到现在，历经15年，为行业培养了许多人才。正是海天在行业中“负责赢得信赖”的精神，以及个人在海天中各方面的锻炼，大家离开海天求职时才被行业其他公司所认可。今年是集团成立15周年，我们有一个想法，对海天在职员工、以前员工与客户进行专访，借这个机会，相互交流和学习，并感谢他们对海天的支持和付出。

王：由于种种原因，这几年房地产行业发展有所回落，同时，信息化应用大潮和互联网+对造价咨询企业也产生了潜移默化的影响，对本土造价咨询企业来说，面临的机遇和挑战在哪里？

柳：这几年地产行业发展形势有所变化，造价咨询企业也同样面临着挑战，我的看法是在逆境中，要不断创新产品服务，顺应时代潮流，做出变革，才能更好地生存。对中小企业的生存来说，更加艰难，因为运营资金有限，建设单位也把服务价格压得更低，盈利空间也非常有限。但对有实力的企业来说，就要积极应对变革的浪潮，除了资金雄厚，能够维持周转运营，信息化建设也比较充分，能够大大降低运营成本。互联网+ 时代，许多企业都在根据时代的形式做出变革，走出新的发展道路，海天的管理制度今年也变更为合伙人制。海天的合伙人制是以合作共赢、更好的完成经营目标为目的，同时也是为了凝聚共同理念的优秀人才，建立长期稳定的经营团队，形成高效的平台化运作模式，实现企业和员工共赢。

虽然是逆境，但还是有机遇的，现在中价协已经在逐步取消造价咨询企业资质，而是采用信用评价体系，对造价咨询企业进行考核。虽然门槛降低了，但是却对造价咨询企业提出了更高的要求，更加注重企业的品牌、信誉。海天作为河南唯一入选全国百强造价咨询企业的公司，在这方面是非常有优势的。我们经过15年的奋斗与积累，已经在客户中树立了良好的品牌形象，赢得了客户的信赖。此外，海天的子公司河南鲁班慧电子商务有限公司，主要负责海天的宣传推广，通过微信公众号：htscost、微博、网站等渠道，发布行业知识、公司动态等信息，让公司的品牌形象深入人心。并且集团最近在互联网+的探索上也迈出了实质性的一步，即将推出一款全新的产品。

做的好的企业，都是有自己特色的。海天在实践中发展出了特色业务，突出产品差异化，提升核心竞争力。把市场划分为综合体、房地产、财政审计三个细分市场，不再强调计价、算量，而是为客户提供针对性的成本管理解决方案。

我们的服务团队已经形成由专家、项目团队、营销团队三者组成的客户专业服务体系。我们这个团队的形成，是根据是行业状况和客户需求，最初我们的服务和大多数造价咨询企业一样，强调算得准、算得对。大家提供的服务都多相似，这就造成同质化服务严重，建设单位也是根据低价中标，来选择服务企业，不断压低价格，造成咨询企业生存艰难，工资低，也迫使一些高素质的人才离开这个行业，服务质量也随之降低，质量上不去，价格就被压得更低，这是一种恶性竞争，危机到整个行业的发展。基于这些，海天咨询集团现在不是仅强调算的对、算得准，是在此基础上强调控制得住。单纯的造价咨询服务可以为甲方节省5%左右的成本，但海天集团增加了成本控制服务。通过合约规划，标函分析，动态月报，咨询月报等一系列且落地可执行的管控手段把控甲方的成本，从而又降低了5%左右的成本。经过一些大型的项目的实际操作，实实在在的使先进的管控理念逐步推广开。

王：今年集团总部将郑州分公司提升为郑州发展中心，针对集团的目标和要求，郑州发展中心的战略规划是什么？

柳：我们的近期目标是在目前市场环境竞争下，保持企业的持续业务收入，降低企业运营成本，增大利润空间。今年我们已经与信和、美景、鑫苑签订了年度战略合作协议，并签约了汉飞壹号华府（宛建汉飞）、普罗旺世中城（信和）、杨庄地块等项目。随着业务量的增加，为年度目标的完成提供了保障。另外做好老客户维护，巩固竞争优势，对老客户进行更加深度的合作，也能够持续形成营收。

远期目标，从管理上来说，用信息化管理方式，提升运营效率，增强业务能力。从业务上来说，要主动求变，就像刚才所说的，不再简单强调算得对，算得准，而是提供专业定制的解决方案服务。

王：非常感谢柳总和我们分享的从业经历及行业经验，让我对造价咨询行业有了新的认识。期待下次有机会再为大家分享您的行业心得。

柳：好的，非常欢迎大家来和我沟通、交流。

后记

经过和柳总一番短短的对话，真切地感受到他的睿智与务实。柳总作为非专业人士进入造价咨询行业，能够在10年时间内专注如一，取得今日的成绩，是靠着积累、勤奋、坚持一步步走到现在。在这十年的历程中，工作与环境并不是一帆风顺，也有过很多次逆境，但他都主动寻求变革，多次通过努力将困难化解。为了保持业绩的持续增长，他还创新性地提出与客户签署战略合作协议，开辟了业务拓展的新模式。

如今郑州发展中心规模越来越大，我们也期待郑州发展中心在他的带领下，不断提升核心竞争力，以更高价值的服务，去赢得更多客户的认可和信赖，树立良好的企业品牌形象。