新时代 新海天 | 2018财年年会董事长致辞

2018财年在海天咨询历史上，可能是最艰难但也是最有意义的一年。

为什么这么说？2018财年是公司换挡发展，又一个重要三年的开局之年。我们在新业务，包括PPP、BIM、全过程工程咨询进行逐步拓展；新区域以及全过程造价咨询增量发展；2017、2018年，员工人数从两百多人增加到四百多人，几乎翻番，所以我们的现金流非常紧张。但是，新区域新市场的发展为我们的未来奠定了非常好的基础，所以，2018财年对我们来讲，既艰难又有意义。

艰难时刻考验的是人，这句话不仅仅是对管理者，是对所有的员工都有思考的意义。价值观一致，是我们十八年以来选人沉淀的经验，只有价值观一致，我们才能长期一起坚持；价值观不同的人，在遇到困难的时候各奔东西。

企业困难背后，是企业经营思维的问题。我有三点反思和大家分享：

1.传统的战略思考是在问什么问题。第一个问题，使命初心决定做什么，我们的使命是推动高效工程建设活动，做咨询是我们达到目标的一种方式。我们想推动高效工程建设，工程咨询显然是一种非常好的实现方式。但是仅仅是这样做吗？这就出现了第二个问题，也就是我们的产业实际上是有限制的，工程咨询有非常独特的资质要求。整个产业的价值链条在传统的管理模式中被切割，投资咨询、勘察设计、监理、工程造价、招标代理各有资质，各有业务范围。最后一个问题，我们的资源限制了我们能做什么，我们想做设计，但从创业开始以及不断发展过程中，我们这家企业没有这样的资源允许我们去做设计，最起码之前是这样。这些是传统的战略思考方式，所以结论就是我们围绕工程造价咨询、招标代理、政府采购这些业务在BIM咨询、PPP咨询等方面逐步突破边界，一切都是顺其自然，都没有问题，但是真的是这样吗？

2.新时代有很多新的理念出现，现在我们重新思考战略问题的时候，就有了一种新的思考方式。几年以来，不单单是我们一家企业在探索，实际上整个行业自上而下，都在打通行业内的产业，打通之前被分割的产业链，这是今天整个行业最重要的趋势。所以说，模式创新是我们今天能做的第一点。第二点，技术驱动，几年来越来越清晰，新技术改变整个行业，落地来讲，未来一定是以BIM为基础的一系列变化。最终这些创新会带来整个建筑业模式的创新。同时今天我们会发现，做了几年BIM，外界叫好我们叫苦，挣钱很难，但是我们在坚持，因为是趋势。

今天大家都在跨界，但是没有资源怎么办？联接。是不是拥有资源不是最重要的，最重要的是联接。2018年大家都在整谁来主导全过程工程咨询，不是谁要主导，而是市场决定的谁能主导。我们海天的提法是什么？浓缩到八个字：数据驱动，投资管控。在整个工程建设的五个阶段再加上使用阶段里面，估算、概算、工程量清单、变更签证、审核这些是我们一直在做的事情，因为造价从前到后都在做，所以应该来做全过程工程咨询，作为造价人我支持，但进一步思考之后我觉得不够。我们看成本管理里的成本策划、目标成本、限额设计、合约管理、动态成本、 集中采购、成本管理后评估，会发现这些是业主做的事情。全程控是讲的全过程造价咨询再加上辅助业主完成成本管理。但是发改委讲的投资咨询，包括项目建议书、可研报告、融资筹划、资金申请报告、PPP咨询的两评一案，一直到了后端的后评估与PPP中期评价，这是我们都学过但实际工作中做的比较少的。我们说咨询要往两端延伸，需要素质更高的人才。投资管控是投资咨询+成本管理，前期帮助业主决策，过程成本管好。所以我们造价的优势不是工程造价咨询，我们需要的投资管控，这才是核心。如果我们把业主做的投资管控和我们做的造价的事情加起来，就是打通了前端和后端，抓住了最重要的部分。如此，投资管控才是未来的核心竞争力所在。今天少有咨询企业提起并往这方面努力，这就是我们的优势。

要把投资管控做好，需要数据，我们在整个产业链里看，数据是必须的。数据驱动的投资管控，必然是将来全过程工程咨询的核心竞争力。

3.怎么把海天的事业成为海天人每个人的事业？首先，我们要共担风险共享利益，分利益是次要的，倒逼个人快速成长才是更重要的。因为处于变革时代，我们今天的能力已经不足以支撑企业的发展，不足以支撑个人的成长，所以倒逼个人成长的机制才是最重要的。企业、团队、个人要发展，我们需要更年轻的一批人来扛起来担子。其次，继续完善合伙人体系。从2014年提出合伙人制，不断地改善，但也有很多问题。从集团合伙人到事业部合伙人、业务部门合伙人，今天到省外分支的独立合伙人，我们要建立完善的合伙人体系。找到并培养事业心强、价值观一致的人是我们一直在做的，因为我们要成为国内一流的工程咨询企业，必须解决人才的问题。

海天十八年，我们经过了创业期（2001~2005）、成长期（2006~2013）、换挡成长期（2014~2017），到现在的主成长期（2018~2021）。我们的目标是成为十亿量级咨询企业，我们一定要有一个相对高的目标，才能不断成长。

第一部分是对之前的一个总结思考，下面是2018财年的数据汇总报告。

2018财年新签同比2017财年增长只有12%，其中最大的问题是地产事业部规划的数据比较高；交付项目成果增长25%；营业收入增长20%。各分支从收入来说，开封依然第一，周口增长较高，但是其他分支应该说退步了不少，当然这也和整个公司的管理政策有关系。

2018财年的人员情况，在2017财年高速增长的基础上，增加了22%，达到了433人。我还特别要求把我们的项目经理排名做了一个汇总。2018年我们特别重视项目经理的培养与管理，从项目回款、客户满意度、质量管理、信息化应用、项目存档五大指标来衡量项目经理绩效。这是四个季度项目经理的综合排名，我想在90分以上的一定是优秀的，80分以上的也是很不错的，排在最后的一定是有问题的，尽管有问题的都能给我讲出来原因。2019财年我们要按季度对排在前面的表彰，也要对排在后面的警醒。需要解释的是由于时间、进步快慢的不同，和项目经理评奖没有绝对的关系，大家不要误解。

另外一个需要特别做汇报的是工程咨询事业部，新签合同额1328万元，是现在单一合同额最大的。这也是全过程工程咨询项目的特性，规模一般比较大。据说这是河南省全过程工程咨询第一单，这句话不是我们说的，是勘察设计协会的秘书长说的。海天本来应该是领先造价咨询行业，一不小心领先了工程咨询行业。最起码在创新方面，我们一直走在前列。

刚刚我把2018财年的经营情况做了介绍，同样也要看下2019财年的目标。

我们再来重温愿景。核心价值观——负责赢得信赖，这也是一直以来我们的信仰；企业的成功归根到底是企业人的成功，要把培养人作为我们最重要的任务。使命——推动高效的工程建设活动。我们企业的未来前景是，未来十年成为以投资管控领先国内，营收在十亿量级的工程咨询企业。

我们说新海天，除了我们熟悉的愿景，还要对海天进行新的定位。有两个定位，第一个是营销定位：数据驱动，投资管控。我们也希望随着业界对投资管控的理解，记住海天在投资管控上是领先的。第二个是战略定位：坚持成熟业务高性价比的策略，逐步成为数据驱动、投资管控领先、覆盖全国市场的工程咨询网络。战略定位是我们聚焦努力的方向。

下面来看一下2019财年的目标，数字都非常激动人心，但是为了完成这样的突破式增长，我们需要从五个方面的努力。

第一，我们希望我们是品质稳定、客户满意的合作伙伴。

第二，建立提升竞争力的合作模式。

第三，建立覆盖全国市场的顾问式销售网络。我们希望未来在各省都有办事处，我们提顾问式销售是因为如今的市场越来越需要帮助客户一揽子的解决问题。这就需要销售客户不仅仅靠关系，而是需要理解了客户需求，提供系统的产品。

第四，开发以数据驱动的投资管控解决方案。今天虽然我们有所积累，但是还不能当成成熟的产品和服务。2019年我们要把投资管控的产品开发出来，让客户认可。

第五，成为高性价比的选择。我们的目标是实施费用降低10%，这非常考验全过程项目的组织管理能力。

正是依靠这五个方面的突破，带来从新业务到更大的市场，到核心的竞争力；带来2019财年三个多亿的新签和一个多亿的营收。

如何进行人才培养，我们思考了很多。从三个层次全面覆盖：第一是新员工培训；第二是客户经理、项目经理培训，最早的项目经理培训叫“X战队”培训，培养了一批优秀的项目经理，甚至成为了实施副总；第三，“领未来”培训，培养公司领导者。

除了人才的培养，信息化建设是我们战略突破底层的驱动力。把信息化建设概括为两个核心，第一是以钉钉为核心的企业管理平台，围绕钉钉，打通各种管理软件，这一点是很不容易的，不单单是海天CRM，还包括客户满意度、运营数据分析、绩效管理，都围绕着钉钉系统打通，这个投入是非常大的。不仅是资金投入，更重要的是人的投入，刚开始运用的时候可能不太适应，但是真正全面应用，它的驱动力是非常强大的。所以在这里也希望各个分支的负责人以及全体员工都来支持这个事情，一个优秀的企业一定是效率高的企业。第二，围绕海天云打造业务管理平台，包括指标云数据库、对人工智能的探索，以及广联达、毕埃慕的平台。如果我们的分支有几十个上百个之后，没有管理系统我们的管理效率将会很差，数据也很难运用，所以2019年我们的信息化运用将是非常重要的一步，希望所有的员工给予支持。

那么，讲到绩效和薪酬，先来说2018财年存在的问题。2018年由于现金流紧张，在薪酬支付的时候有延迟，我们要解决。怎么解决？改变公司“吃大锅饭”的现象，做的好的更及时更快，做的差的更慢。我们提出的方案是月度工资分批次兑现，季度奖金分批次兑现，达成约定挑战目标调薪。分级标准有四级：S级，完成挑战目标，月薪一批、季度奖金兑现，调薪；A级，完成阶段目标部门：月薪一批、季度兑现奖金；B级，阶段风险部门：月薪二批、季度延迟；C级，全风险部门：降薪、重组。我们必须下定这个决心，让所有人知道，干得好一定先兑现，只有这样海天才有强大的生命力。这也是有活力的组织的基本做法。

到最后，我们说新时代新海天。新时代我们提出了三个问题，新海天我们从四个方向进行阐述。第一，新愿景：2020年在地产和政投两个领域，新签合同额各超过两亿，这就是双两亿；10年目标是成为十亿量级的咨询企业。第二，新服务：从工程造价咨询到走向以“投资管控”为核心的工程咨询。第三，新机制：深化合伙人制，践行“阿米巴”创新利益分享机制，让利益分享机制更加完善。第四，新运营：国际化视角，全国性经营，标准化运营，覆盖全国的办事处与分支机构标准化管控点，并且与信息化产品高度融合。

“2018到2020是海天再次跨越的关键三年，2018到2020是海天人职业生涯中最精彩的三年。”这句话是去年提出的，我想保留三年不变。在今天这个量级上，在河南第一这个基础上，不断地突破和前进。

海天是一个有梦想的企业，也正是因为有梦想，我们不断地发展，不断地前行；也正是因为有梦想，我们吸引了这么多优秀的人加入。因梦想，共成长，我们期待2019财年圆满完成年度任务，走向海天更加辉煌的时代！