年会报道系列丨董事长演讲实录（一）：新时代 新海天之2017财年工作回顾

大家想一下，在我们国家，能称得上是新时代的有几次？恐怕只有建国、改革开放，还有今天。大家再想一下，每一个时代变迁的背后是什么？结果是什么？它可能是一个阶层的变化，可能是利益的重新分配，本质如此。那么我们在这个新时代，应该做什么？

我们讲变革有三四年了，去年我们提前讲“三新”——新愿景、新服务、新模式，为什么？有很多原因，我总结了三点。第一个是全球化，原来我们国家去适应别人的规则，但一带一路提出之后，实际上我们在逐步形成自己的标准，去同化我们的合作伙伴。我认为这是中国融入全球化要走的道路。第二个是整个建筑行业的变革，一方面是新政策、新模式，PPP、EPC、装配式等等，另一方面新技术有BIM、大数据、云计算，这些政策的变革、技术的变革、模式的变革，都在带来整个社会深层次的变化。第三，聚焦整个工程咨询行业，从国办19号文开始就在提出推行全过程工程咨询。从这三点去看待新时代的新变化。

再回顾一下海天发展的历程。我们发现，其实每一个企业都有其生命周期，正常的企业会有创业期、成长期、成熟期、衰落期，和每个人一样，和生命一样。那么，我们又发现，海天在17年的发展过程中，2005年-2013年度过了第一个成长期，从2013年开始，海天已经成为河南省造价领域的第一名；2013年-2017年，这四年收入3900万到今年的6000万，增长只有百分之五十，但我们走了四年。在这几年里，我们发现有一批同行已经走向了成熟期，团队和模式已经固化，未来基本上要走向衰退期。在这四年，我们发展缓慢，但是一直在探索新的方向，所以把2013年-2017年当成海天的换挡成长期。在我们新的规划里，2017年-2020年会进入一个新的成长期，这个成长期的速度会更快。未来，我们希望能抓住一个个机遇，带领企业持续成长。

那么，未来我们究竟要走向哪里？首先对2017财年的经营情况进行一个回顾。2017财年总体的新签合同额大概在1个亿，同比增速达到70%，各块儿的情况刚才大家都有汇报，在这里不再赘述。整体交付成果从2016年的2800万到2017年4000万，增速达到42%；营收6000万，整个占比情况除了传统的政投和地产，又增加了BIM，总体增速达到24%，虽然不高，但对我们来讲真的很可贵，因为我们好几年都是百分之十几。

上午开会（共同发展 | 海天咨询召开2017财年总师交流会），我给省内各分支确立的目标是怎么成为当地的前三。我是一个相信愿景拉动的人，就是说，你要想要愿意，才能达成目标。再做一个TOP20强的数据分析，TOP20强是指每年新签合同额排名前20的项目和客户。2016财年20强收入的总和是3000万，到2017财年，这个数据是6000万；其中全过程2016财年是1600万，2017财年达到4500万。从部门构成来看，2016财年各地分支慢慢进入前20强，之前很少，但再看2017财年发现分支很少，这说明分支落后了。TOP20新签合同额增幅100%，其中全程控的增幅达到200%；再看收入的对比，就没有那么明显了，总数不算多，全程控的增幅也不算大，这说明新签的潜力还没有完全发挥出来。所以说，新的一年我们定的目标是有依据的，因为我们有新签的基数。

下面再把2017年其他的经营情况做一下回顾。首先来看一下非常重视的战略主题，海天是一个重视战略的企业。地产事业部在2017财年有两个战略主题，第一是怎么提升投标和运营的竞争力，对应的衡量指标是地产百强新签合同的目标，完成的非常好。每一个主题背后都要求负责人去组织行动方案，这个主题背后的行动方案是为了解决组织的投标效率，销售机会的选择以及核心团队的配置，我们做的还不够好，但是通过努力，在内部运作的层面提升了竞争力，这是本质。所以，我们要达到心目中的目标，关键在于做了什么，这就是战略主题想要达到的目的。第二个是树立高满意度的BIM+标杆案例，这个我看大家在前面的汇报里讲的比较少，客观来讲，BIM+标杆案例仍在探索之中，进展和去年年初的预期是偏低的。目前BIM的咨询实际上还是单独建模的咨询为主，虽然这一块儿进步不错，但BIM+标杆案例没有达到预期。

再来看政投事业部，政投事业部同样有两个战略主题。第一个是怎么样在全省增加评审审计类入围客户数量，我们认为这个主题能解决市场占有率，新签合同额的增加，这个指标完成的情况总体不错，超出预期。第二个是树立高满意度的标杆客户，当时实际上我们是做了一个比较广的选择，既可以做PPP，也可以做BIM。通过实践，PPP的评审审计基于原有客户的增长是不错的，不过PPP本身咨询的合同去年签了一个，虽实现零的突破，但完成情况和年初的预期也是不同的，方向不同了。大家可以看到，实际上在目标是一个指引，我们不一定按照既定的路线前进，但是目标非常重要。两个标杆，无论是地产还是政投，都没有完成，但是沿着这条路走，我们发现了新的路径。在新的一年里，调整我们的目标，继续前进。

从客户发展情况来看，地产事业部最明显的是百强客户有了突破，BIM和政投都各有突破的方向。有几点值得思考，第一，在全过程业务上，以往郑州的单子都不大，现在欣喜的看到郑州本地的也有大单了，说明全程控在省内省外的优势逐步建立起来；第二，BIM的客户，这两个地产公司的特点是本土的、管理不是那么规范的一类企业，施工也是自己的企业，这类企业对BIM的运用非常感兴趣，反而众多百强地产没有成功的案例，客户需求很有意思；第三个政投，PPP的评审审计是有突破的，另外在邓州PPP的评审审计以及PPP的全生命周期咨询都撕开了一个口子，这几个客户都是客户发展代表的方向。

从组织建设情况来看，BIM团队和全过程咨询团队都有了明显的增长。从人才发展情况来看，因为去年我们增长最好的就是地产事业部的新签合同额，其中主要的业务是驻场全过程，所以大家会看到全过程项目的人数增加基本翻番，项目经理的增幅达到62%，同时也增加了管理团队，就是实施副总增加了两位。那么，在收入增加24%的情况下，人员的情况增加的非常快，这个数据在去年4月是204人，到了现在是362人，增幅达到44%，从这一方面再来看取得的成绩也不是那么的激动人心。但是我也要解释一下，去年的新签项目带来的收入是非常少的，因为全过程项目的特点是先签合同、先进场再付款，这预示着在新的年度会有一个更好的成长。

总体来说，2017财年是近几年一来，各个经营指标最好的一年。能取得这样的成绩，有赖于在座的所有人，在此我真诚感谢公司的每一位员工。