【‘涛’声】第三篇：B2B生意之SAAS模式

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企业在获取一个客户的时候，会支出成本，获得的是客户整个生命周期的价值。价值的判定就是要看客户全生命周期的价值之和是否远远超过客户的获取成本。

什么是SAAS模式？就是软件即服务，将一次性的购买交付方式，变成订阅模式，或者年租。

其优势在于：对客户来讲，避免了一次性的大资金投入；对于厂商来说，能够保持产品持续的更新，而且，跟客户建立了远比一次性购买，更加紧密的联系。

现金流的特点：SAAS是以月租费的方式，远低于传统套装软件模式，开始时，SAAS公司都要亏损，特别是增长越快，亏损越大。这时候就需要一个评估来判定这个SAAS公司的价值，这个评估的标准就是单位经济（Unit Economic）。

企业在获取一个客户的时候，会支出成本，获得的是客户整个生命周期的价值。价值的判定就是要看客户全生命周期的价值之和是否远远超过客户的获取成本。这里有一个判定的公式：客户全生命周期的价值=一个客户的年费*毛利/客户流失率。

美国SAAS专家总结了这么一个经验和规律，第一，好的企业服务公司，全生命周期的价值至少是客户获取成本的三倍，优秀的可以达到五到六倍，第二，收回客户获取成本的时间，最好不要超过十二个月。第三，美国的上市公司，客户流失率一般很少超过20%。