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【海天咨询2016财年获奖员工系列报道之金牌销售奖】 

下午两点半，采访开始之前，邢志奇刚刚把到公司考察的客户送走。这是一行来自外地的地产公司客户，正在为一个项目选择咨询公司，此行差不多已经是最后阶段的考验。

工作的大部分时间都是在和客户接触，但他似乎并不是很习惯于表现自己。他多次强调勤奋与坚持，认为戴上“金牌销售奖”的桂冠不过是因为比别人坚持了更久。“最重要的是要勤奋，然后是坚持下去”。

坚持，在海天咨询（下称“海天”）做了已经七年的他确实有资格称得上这两个字。短时间的坚持并不难，难得的是日复一日的恒心。搜集、筛选信息，联络、拜访、接待客户，协调项目进度，催促客户回款，这些是需要有条不紊的进行，日常大多都是琐碎的小事儿，而且许多工作都看不到具体的成效甚至再也不会有回报。

2008年，邢志奇工程造价专业毕业，远赴云南成为一名水利工程项目造价技术人员，按照常规的职业发展路径，他努力的方向应该是造价员到造价师，往行业技术专家一路走下去。不过，这条道在中途拐了个弯。

2010年底，终觉离家太远的他从云南回到家乡，进入海天，从技术转做业务，负责客户的开发。“刚开始两年基本是没有项目的”，他说当时的工作内容就是去找客户，“但客户不是今天去找明天就有项目的，要等一个月两个月，甚至一年半年的都有”，在寻找与等待中不断循环。

当时的信息搜集并没有现在这么多方式，很多项目信息不在网络上公布，需要丈量式收集项目信息，寻找客户。“有半年的时间日常的工作都是在不断的扫楼”，“郑东新区的楼都是一层一层的扫，看看哪里有房地产公司、置业公司，先在大厅里楼层信息，然后一层层的拜访。所以郑东新区那一圈的楼我几乎熟悉，并且每一栋楼的每层都曾经走过。”他笑着说刚入职后的经历，“当时的策略是在一楼看到信息拿本子记，记完之后坐电梯到最高一层，看一层从楼梯下去，再看一层再下去，看到中午吃完饭就在CBD旁边的公园里躺一会儿，下午两点继续看”。如今说起来似乎已经不觉苦，不过最开始业务开展的艰难都藏于只言片语中。

“现在看来也算是一个经历，虽然成交客户很少，大部分时间都是在跑腿了”，他认为这算是一个经历而不是经验，因为并没有达成什么合作。但就是这段经历让他积累起第一批客户信息与人脉，了解这份工作最需要的特质——勤奋与坚持，他也用耐心诠释了自己能走到最后并一直走下去。

“这么多年，哪一单签完最有成就感？”

“应该是第一单吧，现在签单已经没有那种兴奋感了，因为新签只是一个开始”，邢志奇说，服务是一个过程，不等到最后一刻都没办法全面放松。

他说签第一单是在进海天一年左右的时候，也是去“扫街”途中偶然看到。“当时是在金水路上的一个中学，走到那儿看到一片空地，上面有一个建筑许可证的牌，我就进去拜访，结果大门门卫不让进。等过第二天我又去了，门卫问你找谁，我说找管基建的负责人，恰好赶的比较巧，门卫说那就是他的车，刚过去，然后我就追上去说了说我是做什么的，他就把资料和名片给我了。过几天我又给他打电话，他说还没到时间。过一段他又咨询了一些问题，回答了他的问题之后又过了一个月他通知说你们过来做吧，就签了合同”，说起第一单的经过，邢志奇还记忆犹新，“也挺开心的，最开心的应该就是那个项目了，干的也顺利，后来两年之后，有一个操场的翻修工程就直接给我打了电话”。

他说和过往合作过的客户即使已经很久没有合作，也需维持客户关系，“做业务是搭建一个人际关系”，邢志奇说，“一开始认识客户，认识之后要建立一个长期的关系，这个关系是值得维持，哪怕他这两年都没有项目，但两个人认识，过两年他有项目了有可能就联系你。当然，这建立在保持联系的基础之上，你忘了别人，别人也会忘了你。”

作为企业业务拓展的先锋，客户经理与客户维护好关系只是最基本的。除此之外，他还强调了咨询公司服务的理念，这是一个过程，从获得项目信息、联系客户、跟踪项目、签订合同直到成果交付，这个过程是小火慢炖的细致活，不能毕其功于一役，更非一日之功。尤其是在签订合同之后，项目需要交付到项目实施团队，如果完成的不好，那么后续的回款与企业在行业内的口碑都将会直接受到影响。就像上述的例子，两年之后的再次签单就是因为第一次的合作顺利，赢得信任之后那么再次的合作自然就水到渠成了。

造价咨询公司的产品是服务，如果说客户经理的角色就是负责前锋突围，获得和客户的合作机会；那么项目实施团队则是让客户满意，让企业赢得以后更多合作机会的主力军。这样的一个服务过程需要整个公司的共同协作与努力。

就行业形势来看，造价咨询公司的竞争愈加激烈，客户需要更加专业化精细化的服务，而利润空间却在压缩，这就要求企业更需重视服务质量，这里的服务质量重点不是在于在维护客户关系中做了多少让客户开怀的事情，而在于项目完成的进度以及最终的项目交付成果。“原来的造价咨询服务比较粗放，从这几年做预算来看，对账越来越细，对账的任务量越来越大”，邢志奇说“模式在慢慢的转变，原来对一遍都能定稿的，现在更多的都有复审，像万科都有三审了”。

“没有合作过的客户大多数看重的是人员配备情况”，他说，客户需要了解你是否真正有实力接下这个项目，要求是否能够满足。如果前期和客户的承诺无法兑现，这对于业务开发人员和企业品牌形象的建立都是不利的，他认为，有更多项目合作机会需要的是业务开发和项目实施的共同努力。客户主动找到公司的成交率和业务开发去寻找客户的成交率之前差别很大，而让客户主动找到公司需要的是企业良好的口碑。

新的财年开始，海天定下新的发展目标，作为地产事业部客户部经理，邢志奇也有了新的目标，“金牌销售”不仅仅是对过往成果的奖励，更是一个更高目标、更好服务的开始。

海天设立的“金牌销售奖”每个财年选出一名，标准是以新签合同额和项目回款两项的完成率为主，意在于激励与褒奖，更多考察的是个人的进步，而不是直接选择签约与回款最高额度的那一个。每个人只有与自己的过往相比，才能更好的显示出是否真的在进步。让每一天的工作都有价值，每一分努力都被看到，才是海天设立这个奖项的意义。

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文/张静